37 preguntas que siempre quisiste hacer sobre la creación de tu negocio.

Hace unos días traducía este artículo y este otro de Steve Blank y, en las mismas fechas un amigo me indicaba que leía mis artículos pero que no terminaba de entender algunas de las ideas que se indicaban en ellos (opinión que ya me había llegado en alguna otra ocasión). Ambas cuestiones han dado lugar a este artículo.

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Las preguntas que planteo abajo son las que recibo habitualmente, porque cuando se habla de innovación empresarial creo que hay mucha confusión (como en el caso que comenta Steve en sus artículos). Confusión derivada de mezclar los conceptos de innovación (o creación) empresarial y de ejecución de un modelo de negocio.

Las respuestas que doy son mías y no son verdades inmutables, ni tan siquiera creo que deban tomarse como una referencia. Intento transmitir mi experiencia en los términos más sencillos que puedo. Si tu opinión es distinta, genial. Y si quieres compartirla, mejor aún.

Tanto el artículo de Steve como el mío profundizan en las capacidades que deben tener quienes quieren innovar empresarialmente. Hay más info aquí, aquí y aquí, por ejemplo.

Por favor, añade lo que consideres más oportuno en los comentarios (especialmente si consideras que no termino de aclarar mi opinión en algún punto).

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  1. ¿A qué llamo negocio? A una organización que es capaz de vender repetitivamente un producto o servicio y que es capaz de crecer, ambas de forma más o menos previsible. No es necesario un objetivo concreto, porque esa definición aplica igual a las empresas con ánimo de lucro y a las organizaciones sociales y organismos públicos.
  2. En 2 palabras, ¿qué hay que hacer para crear un negocio? (1) Buscar y (2) Ejecutar.
  3. ¿Cómo se crea un negocio para que funcione? En 2 pasos: (1) Busca una idea y enamórate de ella; comprueba que el mercado tiene un dolor que esa idea soluciona, o desea esa idea, y está dispuesto a pagar por ella; si no es así, busca ese dolor o deseo terribles en el mercado y crea un producto o servicio para ellos; crea el modelo de negocio que fabrique la idea, la venda repetitivamente y que pueda crecer; y (2) ejecuta ese modelo de negocio con gente a sueldo que lo hagan crecer.
  4. ¿Cuánto tiempo hay que dedicarle a la creación de un negocio? 24 horas al día son pocas. Y en la fase de inicial no hay vacaciones ni fines de semana.
  5. ¿Si trabajo en otra cosa y quiero montar un negocio al tiempo? No digo que no se pueda hacer (maquinones hay) pero si de cada 100 que lo intentan quizá 1 lo consigue, ese 1 nunca serás tú (piénsalo… ¿Qué posibilidades tienes frente a otr@ que tiene las 24 horas del día?).
  6. ¿Puedo crear un negocio sol@? Puedes intentarlo. Pero si no has convencido a nadie para que sea tu sóci@, ¿por qué piensas que tu idea es tan buena que vas a convencer a otros socios llamados clientes para que te la compren en cantidades suficientes como para crear un negocio?
  7. ¿Se pueden crear varios negocios a la vez? Se pueden diseñar varios negocios a la vez, pero el proceso de creación es tan exigente que la mejor opción es crearlos uno tras otro.
  8. ¿Cuánto tiempo tarda en crearse un negocio? Si “crear un negocio” es llegar demostrar capacidad de venta repetitiva y de crecimiento (aunque todavía no seáis más que 2 trabajando en él), el plazo no debería superar los 3 meses. Que ese negocio haga de oro a sus creadores puede tardar años.
  9. Me han dicho que debo esperar 12 meses para ver si mi negocio se consolida. No te lo creas. 3 meses (pero en 15 días te darás cuenta de si va bien o no). Y si tu negocio es tecnológico (web o móvil), el plazo no debe superar los 20-30 días (pero en 3 días te darás cuenta de si va o no).
  10. ¿Por dónde se empieza? Teniendo una idea que te apasione y completando tantos modelos de negocio como se te ocurran y que puedan alcanzar esa idea.
  11. ¿Hay que hacer un plan de negocio? No. Y no hay que pedir financiación. Nunca.
  12. ¿Cuál es forma más rápida de saber si un negocio merece la pena? Intenta venderle la idea a alguna de las empresas del sector, con tu compromiso de desarrollarla para ellos. Si te dicen que sí, tendrás apoyo financiero y un puesto de trabajo (algo es algo).
  13. ¿Cómo se consigue que un negocio crezca? (1) Hay que conseguir que el negocio venda repetitivamente. Sin venta repetitiva no hay crecimiento. (2) Hay que conseguir una retención de ésos que compran del 60% o superior.
  14. ¿Qué herramientas hay que utilizar para crear un negocio desde cero (no eres un empleado de una empresa que trata de crear un nuevo negocio)? El lienzo (canvas) de modelos de negocio, el desarrollo de clientes y el desarrollo ágil de productos.
  15. ¿Qué herramientas hay que utilizar para crear un negocio (innovar) en una empresa ya consolidada? La mismas que en un negocio que empieza de cero más todas las que imponga la estructura para cumplir con las rutinas de la empresa. Idealmente, si te dejan, aisla tu proyecto del resto de la empresa, porque si no estarás en desventaja.
  16. ¿Qué conocimientos mínimos debe tener cualquiera que vaya a crear un negocio? Debe saber diseñar modelos de negocio, debe conocer el proceso de desarrollo de clientes y debe saber desarrollar ágilmente productos y servicios.
  17. ¿Qué significa diseñar modelos de negocio? Ser capaz de describir tu idea de negocio en términos de: Segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, ciclo de ventas y retención, recursos necesarios, actividades, socios y alianzas, costes y fuentes de generación de ingresos.
  18. ¿Y qué pasa con el plan de negocio? Para crear un nuevo negocio NO necesitas un plan de negocio. Es más, utilizar un plan de negocio te garantiza el fracaso con una probabilidad de más de un 90 y tantos por ciento.
  19. ¿Cuántos modelos de negocio hay que diseñar? Todos los que seas capaz de imaginarte que llegan al objetivo de hacer tu idea una realidad. Eso sí, no le dediques más de 2-3 horas, porque ninguno va a convertirse en realidad.
  20. Pero para empezar a vender necesito financiación. ¿Quieres decir un préstamo? ¿Estamos locos o qué?
  21. ¿Y después de diseñar el modelo de negocio que hay que hacer? Iniciar un proceso de desarrollo de clientes que (1) consiga confirmar que el producto resuelve un problema o deseo realmente importante de un número suficiente de clientes (lo que en pocos casos se consigue a la primera), (2) consiga confirmar que el modelo de negocio que rodea a ese producto consigue vender repetitivamente y crecer, (3) identifica los procesos repetitivos que debe ejecutar una organización comercial profesional y (4) completa esa organización comercial con una organización administrativa profesional.
  22. ¿Cómo se captan los primeros clientes? Siempre, repito, siempre se captan por casualidad o suerte. Y eso implica que tener unos primeros clientes nunca, repito, nunca permite pensar que se haya conseguido crear un negocio.
  23. Vale, pero ¿cómo se captan los siguientes clientes los que permiten crear un negocio? Siempre a partir de los primeros, hablando con los que no compraron y echando muchas horas y esfuerzo.
  24. ¿Y si ya he conseguido algún cliente pero no termino de tener claro cómo ni cuándo voy a conseguir el siguiente cliente? En otras palabras, si conseguir al siguiente cliente es cuestión de tener tanta suerte como conseguir a los primeros, entonces NO tienes un negocio. (1) Tienes que confirmar cómo se consiguen clientes vendiendo repetitivamente (ponte un objetivo de 2, 3 al día, o en B2B al mes, y hasta que no lo cumplas sigue probando), (2) tienes que confirmar que esas ventas hacen crecer el saldo de tu cuenta del banco (hasta que no consigas que ese saldo crezca un 20% mensual sigue probando), (3) tienes que confirmar que alguien distinto de ti es capaz de seguir tus pasos (el (1) y (2) anteriores), y hasta que no lo consigas sigue probando.
  25. Pero para seguir vendiendo necesito un préstamo. ¿De un banco o de alguien que formalice contigo un crédito? ¿Estamos locos o qué?
  26. ¿Y cómo crezco entonces? El mercado, tus clientes, son los que impulsan el crecimiento. Si ellos no lo hacen, ¿por qué piensas que por meter más dinero en marketing o en el producto van a venir más clientes? Es ridículo y un despilfarro de recursos.
  27. O sea, ¿no hay que pedir dinero a un banco o a un inversor para crear un negocio? Claro que no. Hasta que no tengas algo que financiar no se pide dinero. Y en los negocios sólo se pide dinero para financiar 1 cosa: El crecimiento. Sin confirmar capacidad de crecimiento y sin una idea de cuánto puede crecer tu negocio mensualmente, ¿para qué vas a pedir dinero si luego no vas a poder devolverlo?
  28. ¿Cuándo se puede considerar que un modelo de negocio va bien? Cuando cumple 2 condiciones: Vende repetitivamente (tiene capacidad de predicción sobre las ventas que va a hacer en los próximos 30 días y acierta en un 95%) y crece (su volumen de negocio aproximadamente en torno a un 25-30% mensual). Pueden existir excepciones, pero no las conozco.
  29. ¿Esas cifras son una pasada? No para quienes saben que si quieres tener un negocio de éxito son un “como mínimo”. Negocios con cifras inferiores pueden sobrevivir pero raramente darán para ofrecer beneficios atractivos en función del esfuerzo que requiere mantenerles a flote (en cuanto tengan algún problema con el volumen de clientes, les impacte un imprevisto o tengan cualquier crisis, cerrarán).
  30. ¿Hay que ser un experto en el sector en el que se quiere desarrollar un negocio? No para empezar. Sí, para tener éxito.
  31. ¿Hay que saber desarrollar el producto que se quiere vender? Sin duda. No hay que ser el mejor desarrollador ni ingeniero, ni siquiera ser quien vaya a desarrollar el producto o servicio finales. Pero si no sabes desarrollar el producto que tu mercado necesita mejor dedícate a formarte e inténtalo después.
  32. ¿Dónde se aprende a crear negocios de éxito? En la calle y con una metodología (Desarrollo de Clientes) que permita aprender de los errores y limite los tiempos de aprendizaje.
  33. ¿Cuánto tiempo debería tardar en vender un nuevo negocio? En ventas a consumidores, en días (15 máximo). En ventas a empresas, no más de 1 o 2 meses. Esos plazos son para producir venta repetitiva. Para vender de cualquier manera, tú mism@.
  34. ¿La creación de negocios siempre es igual? Sí. No importa cuál sea tu idea o a quién le quieres vender. El proceso siempre es igual. Lo que cambian son los resultados y la pinta final del negocio, pero los pasos para crear un negocio siempre son los mismos.
  35. ¿En el curso que acabo de hacer con la Administración local me han dicho que tengo que hacer un plan de negocio? Si quieres su apoyo para algo, hazlo. Y en la forma que ellos te piden. Pero si no les quieres para nada, olvídate de hacerlo porque para crear tu negocio o innovar uno ya establecido el plan sólo te hará perder el tiempo. En cualquier caso, si finalmente preparas un plan, no gastes más de 2-3 horas haciéndolo (recuerda que es tiempo perdido).
  36. Me han dicho que debo pensar en un plan de marketing lo más completo posible (con SEO, redes sociales, etc.). Si estás al principio, o incluso si ya has validado algunas hipótesis porque estás en una fase más avanzada, construir ese plan sería una pérdida de tiempo. Dedícate mejor a hablar y experimentar con tus potenciales clientes, canales y socios.
  37. ¿Cuáles son los signos que demuestran que eres un principiante?
    1. No contar tu idea por miedo a que te la roben o pedir un NDA para contarla.
    2. Pedir financiación bancaria antes de tener un modelo de negocio que funcione.
    3. Pedir financiación privada sin haber confirmado que tu negocio genera más dinero que el que gasta.
    4. Tener discusiones infantiles al respecto del reparto de funciones y de beneficios con tus socios en el primer año, sobre todo después de las primeras ventas.
    5. Estar preocupad@ antes de tiempo por cómo repartir la propiedad del nuevo negocio o las funciones de cada uno.
    6. No dejar claro quién toma las decisiones si no hay acuerdos o se requiere rapidez.
    7. Pensar que tu idea es tan genial que Amancio Ortega invertiría en ella para incorporarla a Inditex.
    8. Pensar que cualquiera al que acabas de conocer te va a presentar a Amancio Ortega.
    9. Pedirle a la gente el favor de hablar contigo 5 minutos. Nunca van a ser 5 minutos, lo que te deja con el calificativo de mentiroso desde el principio (aunque no te lo llamen a la cara).
    10. Hablar con 4,5 o 100 potenciales clientes y pensar que ya sabes del mercado y les conoces.
    11. Creer que si tuvieras el producto que tú quieres conseguirías que (1) te prestaran atención y (2) te quitaran el producto de las manos al precio que tú pides.
    12. Preguntar a tus potenciales clientes si les interesa tu producto o servicio. Es ridículo pensar que alguien te va a decir que no. Tanto como pensar que como casi todos te dicen que sí entonces has tenido una gran idea.
    13. Hacer un plan de negocio sobre datos de otros que no has confirmado tú y con unas cifras que son pura invención.
    14. Diseñar 1 modelo de negocio y olvidarte de que tu idea se puede conseguir de muchas otras formas.
    15. Defender tu idea y tratar de confirmarla sólo con supuestos, sin hechos, métricas ni controles objetivos.
    16. Pensar que primero hay que crear el producto, luego hay que pedir la financiación, luego hay vender y luego hay que construir el negocio.
    17. Creer que hay que tener la idea, luego hay que crear un plan de negocio, luego hay que pedir financiación, y luego construir el negocio.
    18. Fiarse de lo que te dicen las Administraciones públicas y todo aquel que no ha creado un negocio antes.

 ¿Quién es Alberto Peralta?